Digitalisierung der Sanitätshaus-Branche [aidena im Interview]

Bei genauerer Betrachtung wird sichtbar: auch die Sanitätshaus-Branche verändert sich und die Digitalisierung hält Einzug. Die digitale Disruption macht vor Orthesen, Bandagen und der Kompressionsversorgung keinen Halt. Durch den Digitalisierungsprozess wird zwischen Anbieter und Kunden ein Keil getrieben. aidena greift den Veränderungsprozess auf und gestaltet ihn aktiv mit. Die Hilfsmittelbranche partizipiert von aidena, öffnet sich der Digitalisierung und erschließt neue Geschäftsmöglichkeiten. Im Interview erzählt Denis Wolff, Co-Gründer und Geschäftsführer von aidena, wie die digitale Gesundheitsplattform fortan Hersteller, Versorger, Kostenträger und Kunden miteinander verbindet.

Simon: Hallo, wer steckt hinter aidena, seit wann gibt es euch und was ist aidena?

Denis: Hinter aidena stehen Christoph Rado und ich. Gegründet haben wir das Unternehmen im Sommer 2019. Die Gesundheitsplattform aidena produziert audiovisuell gestützte E-Learning-Kurse für gesundheitsbewusste Personen und für Patienten. Experten unterschiedlicher Fachrichtungen bündeln ihr Wissen gezielt zu einem Erkrankungsbild und informieren Nutzer so mit umfassendem Gesundheitswissen: aidena vereint Ärzte, Ernährungsmediziner, Therapeuten und weitere Gesundheits-Akteure; Nutzer profitieren von hoch-informativen, mehrstündigen Inhalten mit anschließenden Leistungskontrollen, das Ganze in mehrwöchigen Kursmodulen, die wir zur Verfügung stellen. Wir bieten unseren Nutzern interaktive Videomodule und begleitet sie im Alltag mit ihrer Diagnose – für eine höhere Adhärenz (vgl. Therapietreue) und eine nachhaltige Gesundheitsvorsorge. Unsere Partner vor Ort bieten zusätzlich eine optimale Versorgung der Betroffenen.

Simon: Wie seid ihr auf die Idee gekommen?

Denis: Die „Idee“ hat sich im Laufe der Zeit entwickelt. Ich bin ganz ehrlich, dass was aidena jetzt ist, war es nicht ab Minute eins. Etliche Richtungswechsel in Sachen Konzept- und Strategie liegen hinter uns. Das hat nicht nur Zeit gekostet, sondern auch Nerven. Aber es bringt auch nichts an etwas festzuhalten, wenn du merkst, dass es nicht funktionieren kann. Gemeinsam mit verschiedenen Sanitätsfachhändlern aus ganz Deutschland, Herstellern medizinischer Produkte und dem Lehrstuhl für Unternehmensführung der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg haben wir so die Gründung validiert. Wichtiges Know-how kam auch von Salitaris, einem Netzwerk der Hilfsmittelbranche und von Volkmer Management, einer Unternehmensberatung im medizinischen Hilfsmittelsektor. Und jetzt? Jetzt freuen wir uns darauf, dass wir den Nutzern von aidena ein rundes Produkt mit einem sehr starken USP liefern können.

Simon: Was genau ist denn euer USP?

Denis: Die Gesundheitsplattform aidena steht für drei Punkte: 1. Hochinformatives Wissen 2. Interaktives videobasiertes E-Learning 3. Hervorragende Beratung und Service vor Ort. Nutzer von aidena profitieren davon, dass sie in Videos und interaktiven Lernmodulen Wissen und Informationen von Ärzten, Wissenschaftlern und weiteren Akteuren aus dem Bereich Medizin und Gesundheit erhalten. Das ist es doch, was alle suchen. Ich möchte mir nicht alles selber zusammensuchen und weiß dabei nicht, ob die Quelle vertrauenswürdig ist und ob der Artikel, den ich lese, am Ende nicht doch von einer studentischen Hilfskraft erstellt wurde. In unseren Kursen kommen ausschließlich genau die Personen zu Wort, die Experten und Spezialisten in genau dem medizinischen Fachthema sind. Fachwissen für unsere Nutzer aus erster Hand. Zusätzlich bauen wir ein Partner-Netzwerk auf, damit Nutzer von aidena einen Ansprechpartner vor Ort haben und bei diesem hervorragende Beratung und Service erfahren. Das funktioniert, indem wir unsere digitale Plattform mit den analogen Leistungen des stationären Handels verknüpfen.

Simon: Wie funktioniert euer Geschäftsmodell?

Denis: Nutzer erwerben Kursmodule von aidena. Das kann zum Beispiel ein Kurs zur Diagnose „Lipödem“ sein – diesen produzieren wir aktuell mit Ärzten, Therapeuten, Orthopädietechnikern und weiteren Beteiligten. Hat ein Nutzer einen Kurs käuflich erworben, so begleiten wir ihn mit seiner Diagnose. Wöchentlich erhält sie / er Wissen von den oben genannten Experten, kann seine Fortschritte selbstständig protokollieren und seine gesteckten Ziele kontrollieren. Handelt es sich um Kurse, die im Bereich der Prävention angesiedelt sind, so werden diese zum Teil auch von der Krankenkasse erstattet. Wichtig ist für uns, dass aidena aber nicht nur im digitalen Bereich agiert. Wir möchten Nutzer auch in der analogen Welt begleiten und sind deshalb in engem Austausch mit Personen aus der Versorgung, wir zum Beispiel aus der Hilfsmittelversorgung, um unseren Kunden hier ebenso zur Seite zu stehen. Der Nutzen liegt für die Betroffenen ganz klar auf der Hand: Sie bzw. er erhält Wissen von medizinischen Fachkräften, hat direkte Ansprechpartner vor Ort und erhält Unterstützung für den Alltag mit der Diagnose. Und die Partner von aidena? Sie profitieren von dem digitalen Angebot, indem Kunden die Kursmodule auch bei ihnen käuflich erwerben können und eine mögliche Versorgung / Folgeversorgung stattfindet. Fachkräfte, mit denen wir unsere Kursmodule produzieren, erhalten ebenso eine Umsatzbeteiligung, ganz klar. Du merkst, wir sind hier schon ziemlich transparent und informieren hierüber seit dem ersten Tag.

Simon: Werden die Kursmodule von aidena nur in Deutschland verfügbar sein oder auch international?

Denis: Erst einmal beginnen wir in Deutschland, aber natürlich ist der internationale Markt auch sehr interessant für uns. Wir planen aidena auf dem englisch-sprachigen Markt einzuführen. Aber die ersten Kurse wirst du erst einmal nur bei uns in Deutschland finden können – mit Deutschlands Ärzten und medizinischen Fachkräften.

Simon: Wie sieht eure Zielgruppe aus und wie lernt sie euch kennen?

Denis: Personen, die sich für die Kursmodule von aidena interessieren, treten den digitalen Medien und Angeboten aufgeschlossen gegenüber. Sie suchen nach wirklich hochwertigem Wissen, möchten Vertrauen aufbauen und sind bereit, für Qualität und Informationen auch eine Aufwendung zu leisten. Unsere Nutzer werden auf der einen Seite durch Marketing- und PR-Maßnahmen auf uns aufmerksam, finden aidena aber auch direkt bei unseren Partner-Händlern vor Ort. Hierüber können die Kursmodule ebenso erworben werden.

Simon: Also müsst ihr euch direkt ans Marketing setzen?

Denis: Ohne Marketing geht nichts – auch bei uns nicht. Das Marketing ist genauso wie die PR- und Öffentlichkeitsarbeit von wichtiger Bedeutung für uns. Aber auch der Vertrieb gegenüber den Versorgern ist für uns wahnsinnig wichtig. Denn von aidena profitieren letztlich auch die Fachhändler in den einzelnen Regionen. Und genau diese sprechen wir nach und nach an, oder sie kommen inzwischen bereits selbstständig auf uns zu und sprechen mit uns.

Simon: Welche Pläne habt ihr für die Zukunft?

Denis: Wir haben unsere ersten Partner in Kiel, Hamburg, Düsseldorf und Solingen. Dass sie von aidena überzeugt sind, hat uns gestärkt. Wir haben erste Testings unternommen und diese sowohl in Metropolregionen als auch in ländlicheren Gebieten gefahren. Der Rollout für die ersten Kursmodule findet demnächst statt und Gespräche mit weiteren Sanitätshaus-Partnern laufen.

Simon: Wie habt ihr eigentlich vom DIGITALHUB erfahren?

Denis: Auf den Hub sind wir durch das Gründerstipendium NRW aufmerksam geworden. Wir haben das Gründerstipendium im Sommer 2019 erhalten. Da ich selbst vor der Gründung von aidena noch in Köln gewohnt habe und erst vor wenigen Monaten nach Bonn gezogen bin, war mir der Digitalhub leider auch nicht bekannt. Das änderte sich dann, als wir die Förderung erhalten haben, ziemlich schnell. Positiv ist das Accelerator-Programm, dass nun komplett neu aufgesetzt wurde und durch das man wirklich eine Menge Input sowie Kontakte bekommt. Ungefähr seit März 2020 wird das Programm in dieser Art angeboten und auch, wenn wir aktuell alle mit COVID-19 zu kämpfen haben, so bietet das Programm einen klasse Mehrwert. Daumen hoch, insbesondere für dich Simon!

Simon: Viele Gründer finden Köln interessant. Wieso habt ihr euch denn für Bonn entschieden?

Denis: Viele vernachlässigen Bonn und seine Gründerszene. Neben Köln und seiner Gründerkultur, auf die ja zurecht geblickt wird, hat Bonn aber auch eine wachsende Gründergemeinschaft. Dabei sollte man nicht vergessen, dass Bonn auch gerade dadurch interessanter ist, dass die Community meiner Meinung nach etwas familiärer ist. Das liegt natürlich ganz klar an der Größe der Stadt. Während in vielen Großstädten bzw. Metropolen eine enorme Anzahl an Gründern versucht Fuß zu fassen, hast du dich hier in Bonn schneller vernetzt und kannst mit wichtigen Personen zeitnah reden. Bonn ist für uns der ideale Standort, um aidena aufzubauen und hier im Digitalhub die Weichen zu stellen. Die kommende Zeit wird für die Hilfsmittelbranche spannend.

Simon: Danke für das Interview.