Was nützt eine einwandfreie Geschäftsidee ohne Kunden? [Vertrieb im Fokus]

Selbst die innovativste Geschäftsidee ohne guten Vertrieb kann bis zum Scheitern einer Unternehmensgründung führen! Aus diesem Grund sollten sich Gründerinnen und Gründer bereits während der Produktentwicklung Gedanken um den Vertrieb machen. In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie wichtig der Vertrieb ist und geben dir dabei Best Practices für dein Start-up!

Was ist bzw. umfasst der Vertrieb?

Starten wir zunächst mit einer kurzen Definition: Der Begriff Vertrieb (engl. Sales) umschreibt den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dazu gehört die Identifikation der Zielegruppe, die Ansprache und Akquise der Interessenten, der Verkauf und auch die Lieferung. Nehmen wir mal an, dass du eine innovative App entwickelt hast und damit in den Markt gehen möchtest. Bereits während der Entwicklung deines Produktes bzw. Dienstleistung solltest du den Sales-Prozess starten. Somit wird der Markteintritt gewagt, erste Kunden gewonnen und Produkt bzw. Dienstleistung durch Feedback von Interessenten zielgerichtet optimiert.

Wie läuft der Vertriebsprozess?

Schaut man sich nun den gesamten Vertriebsprozess genauer an, stellt man fünf Maßnahmen fest. Als erste Maßnahme sollte die Zielgruppe definiert und identifiziert werden. Um die potenziellen Kunden richtig analysieren zu können ist die Methode der Persona-Erstellung äußerst hilfreich. Wie das funktioniert, könnt ihr im Beitrag von Gründerszene lesen! Ist die Zielgruppe definiert, geht es nun an die Suche von potenziellen Kunden: Wo ist meine Zielgruppe und wie erreiche ich sie? Diese können entweder durch Eigenrecherche, Online-Werbung, Content-Marketing, Messe-/Promostand oder durch Affiliate Marketing identifiziert werden.

Jetzt kennst du deine Zielgruppe und weißt auch, wie und wo du sie erreichen kannst. Nun kommt die Ansprache der Interessenten. Eine zielgerechte Ansprache kann schnell dazu führen, dass aus einem Interessenten ein potenzieller Kunde entsteht. Um die passende Kundensprache zu finden, sollte die Zielgruppe gut analysiert und dementsprechend relevante Inhalte erstellt werden.

Eine dritte Maßnahme des Vertriebsprozesses ist das Überzeugen und Verkaufen des Produktes bzw. der Dienstleistung. Ein Interessent kann sehr schnell zum potenziellen Kunden werden, aber das heißt noch lange nicht, dass daraus ein Geschäft zustande kommt. Daher ist das Akquisegespräch in diesem Prozess ein wichtiger Bestandteil. Ein erfolgreiches Akquisegespräch erfordert gute Überzeugungsfähigkeit und Professionalität. Daher ist Start-ups zu empfehlen diese Aufgabe einem guten Vertriebler zu überlassen.

Die darauffolgende Maßnahme des Verkaufs ist die Lieferung und die Betreuung. Dieser Part im Vertriebsprozess ist eines der leichtesten Maßnahmen. Denn in diesem Part wird das Produkt beliefert oder die Leistung vollbracht. Nicht zu vergessen ist die Kundenpflege -insbesondere der bestehenden Kunden. Um die Kunden nicht zu verlieren und weiterhin langfristig an dein Unternehmen zu binden, sind Maßnahmen wie Follow-Up-Meetings, Follow-Up-Mail, oder Promotionen sehr sinnvoll und empfehlenswert.

Kommen wir nun zur letzten Maßnahme eines Vertriebsprozesses: Die Neugewinnung und After Sales. Wie oben erwähnt sollten bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden und weiterhin neue Kunden gewonnen werden. Detaillierte Erklärungen der oben genannten Maßnahmen zum Vertriebsprozess und weitere hilfreiche Erklärungen zum Vertrieb findet Ihr im Beitrag von centralstationcrm.de

Wie wichtig ist der Vertrieb für Start-ups?

Wie man am gesamten Vertriebsprozess erkenn kann, ist dieser Prozess sehr Zeit- und Ressourcenaufwendig. Dieser Aufwand ist sowohl für etablierte Unternehmen als auch für Start-ups ein wichtiger Bestandteil des Unternehmertums. Denn Studien belegen bereits, dass eines der wichtigsten Schlüsselfaktoren eines erfolgreichen Start-ups „der ideale Vertrieb“ sei. Je besser die Geschäftsidee vermarktet wird, desto höher ist die Chance relativ frühzeitig Umsätze zu erzielen. Wird der Fokus bei der Unternehmensgründung jedoch nur auf die Geschäftsidee gesetzt und der Vertrieb vernachlässigt, so kann selbst die innovativste Geschäftsidee der Welt scheitern.

Empfehlungen für Start-ups?

Bei einer Gründung eines Start-ups sind für Gründerinnen und Gründer folgende drei Themen nicht wegzudenken: Die Geschäftsidee, der Geschäftsplan und die Finanzierung. Und der Vertrieb? Der wird meistens von einer Person im Gründerteam übernommen, der selbst kein Sales-Profi ist und auch keine Sales-Erfahrung aufweisen kann. Diese Person beschäftigt sich mit diesem Thema intensiver, versucht die wichtigsten Kompetenzen anzueignen und versucht den Vertriebler zu spielen. Einerseits ist dies ein richtiger Schritt, denn im Endeffekt muss um den Vertrieb gekümmert werden und die Entscheidung dieses Thema einer Person zu überlassen und nicht nebenher sehr oberflächig anzugehen, ist relativ sinnvoll. Andererseits ist es auch eine Zumutung, einer Person ohne fachliche Kompetenzen in einem Gebiet, die Aufgabe eines gelernten Vertrieblers zu überlassen. Daher ist unser Tipp an Gründerinnen und Gründern, eine professionelle Unterstützung durch einem echten Sales-Profi zu holen.

Das Fazit?

Wir können am Ende dieses Beitrags festhalten, dass ohne Vertrieb eine Unternehmensgründung nicht erfolgreich standhalten kann. Denn, erst durch einen perfekten Vertrieb, kann eine Geschäftsidee gut vermarktet und an Kunden verkauft werden. Zu einem erfolgreichen Vertriebsprozess gehören folgende fünf Maßnahmen:

• Zielgruppe definieren & identifizieren
• Interessenten ansprechen (Kundenanbahnung)
• Potenzielle Kunden überzeugen & verkaufen
• Lieferung & Betreuung des Produktes/Dienstleistung
• Neugewinnung & After Sales

Aussagen des Autors geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder!