Business Model Canvas: Das Geschäftsmodell eines Start-ups

Ein erfolgreiches Geschäftsmodell einer neuen Existenzgründung lässt sich heutzutage neben dem Businessplan auch mit dem Businessplan der Zukunft: Business Model Canvas hervorragend visualisieren. In diesem Beitrag stellen wir euch das praktische Tool vor.

Was ist das Business Model Canvas überhaupt?

Das Business Model Canvas (kurz: BMC) ist eine visuelle Planungsmethode, die euch bei der Entwicklung und Überarbeitung innovativer und komplexer Geschäftsmodelle unterstützt. Die ursprüngliche Idee stammt von Alexander Osterwalder. Er veröffentlichte das BMC in seinem Buch „Business Model Generation“ und erreichte damit mehr als 5.000.000 Nutzer. Besonders für Visionäre und Impulsgeber, die veraltete Geschäftsmodelle auf den Kopf stellen und Innovationen vorantrieben wollen, gilt das Business Model Canvas als Handbuch.

Das Business Model Canvas ist in einer Art Tabelle oder Matrix strukturiert und unterteilt jedes Geschäftsmodell in neun Schlüsselfaktoren. Zu jedem Schlüsselfaktor können Ideen in Stichwörtern notiert werden. Durch dieses visuell unterstützte Vorgehen lassen sich viele Einzelideen zu einem Geschäftsmodell baukastenartig zusammenzufügen und zueinander in Beziehung setzen, bis ein marktfähiges Modell gefunden ist. Tatsächlich funktioniert das Ganze am besten, wenn das Business Model Canvas (Canvas = Leinwand) auf einen großen Papierbogen, beispielsweise im Format A 0 ausgedruckt und die Stichwörter auf mehrere Post-its notiert werden. Das hat den Vorteil, dass die Post-its sich wieder entfernen und in andere Felder ergänzen lassen.

Die neun Schlüsselfaktoren des Business Model Canvas

Nun kommen wir zu den neun Schlüsselfaktoren:

1. Schlüsselpartner (Key Partnerships)

Im Segment Schlüsselpartner – auf der linken Seite oben des Business Model Canvas – geht es um die Partnerschaften der Existenzgründung. Hierfür können strategische Partner beispielsweise Lieferanten, Zulieferer oder Technologiepartner sein. Mit der Beantwortung der folgenden Fragen können diese festgestellt werden. Die zentrale Fragen lauten: “Wer sind unsere Schlüsselpartner?”, “Wer sind unsere Schlüssellieferanten?”, “Welche Schlüsselressourcen beziehen wir von Partnern?” und “Welche Schlüsselaktivitäten üben unsere Partner aus?”.

2. Schlüsselaktivitäten (Key Activities)

Die Schlüsselaktivitäten – zweite Spalte ganz oben – sind alle Vorgänge, die besonders wichtig für den Erfolg deines Geschäftsmodells sind. Hierbei geht es ausschließlich darum, zu dokumentieren, worauf der besondere Fokus liegen muss, damit man täglich besser und erfolgreicher wird. In den Schlüsselaktivitäten sollten die wichtigsten Aktivitäten stehen, ohne die eine weitere Entwicklung des Start-ups nicht möglich ist. Hierfür sind die zwei zentralen Fragen: “Welche Aktivitäten erfordert unser Nutzenversprechen?”, “Unsere Distributionskanäle?” und “Kundenbeziehungen? Einnahmequellen?”.

3. Schlüsselressourcen (Key Resources)

Im Segment Schlüsselressourcen – unter dem Segment Schlüsselaktivitäten – listet man die benötigten Ressourcen auf. Auch bei den Schlüsselressourcen geht es vor allem darum, die erfolgskritischen Ressourcen zu identifizieren und in der Diskussion ein gemeinsames Verständnis über ihre Relevanz zu gewinnen. Die zentralen Fragen sind “Welche Schlüsselressourcen erfordert unser Nutzenversprechen?” und “Unsere Distributionskanäle? Kundenbeziehungen? Einnahmequellen?”

4. Nutzenversprechen (Value Propositions)

Jede neue Existenzgründung hat im Grunde nur eine zentrale Aufgabe. Bestimmte Probleme werden gelöst oder auch Bedürfnisse der Kunden werden befriedigt. Dieses Nutzenversprechen wird im Business Model Canvas „Value Proposition“ genannt. Das Nutzenversprechen befindet sich in der Mitte und ist auch das Herzstück des Business Model Canvas. Hier werden alle Punkte gesammelt, die das Wertangebot des Start-ups kennzeichnen

Die zentralen Fragen sind “Welchen Nutzen verschaffen wir unseren Kunden?”, “Welche der Probleme unserer Kunden helfen wir zu lösen?”, “Welche Produkt- und Dienstleistungspakete bieten wir in jedem Kundensegment an?” und “Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir?”

5. Kundenbeziehungen (Customer Relationships)

Im fünften Segment befinden sich die Kundenbeziehungen. Ein wichtiger Bestandteil dieses Segmentes ist es zu entscheiden, wie man die Kundenbeziehung gestaltet. Je nach Angebot erwarten Kunden eine gewisse Art von Service und Umgang.

Folgende zentralen Fragen sind bei der Kundenbeziehung zu beachten: “Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns?”, “Welche Beziehungen haben wir bereits aufgebaut?”, “Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert?” und “Wie kostenintensiv sind sie?”.

6. Marketingkanäle (Channels)

Nun sollte gut überlegt werden, über welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle die Interaktion zwischen dem Start-up und den Kunden stattfinden soll. Demgemäß ist es sehr wichtig zu wissen, wie der Kunde kauft bzw. konsumiert und über welche Kanäle man diese am besten erreichen kann. Ein sehr geeignetes Werkzeug ist das Customer Journey Mapping.

Folgende zentralen Fragen sind zu beachten:: “Über welche Kanäle wollen unsere Kundensegmente erreicht werden?”, “Wie erreichen wir sie jetzt?”, “Wie sind unsere Kanäle integriert?”, “Welche funktionieren am besten?” und “Wie integrieren wir sie in die Kundenabläufe?”.

7. Kundensegmente (Customer Segments)

Die Kundensegmente – ganz rechts oben – sind nichts anderes als die unterschiedlichen Gruppen von Kunden, die man adressieren möchte. Hierfür sind einige Beispiele unter anderem: Massenmarkt, Nischenmarkt, Segmentiert, oder auch Diversifiziert. Zentrale Fragen sind “Für wen bieten wir einen Nutzen an?” und “Wer sind unsere wichtigsten Kunden?”

8. Kostenstruktur (Cost Structure)

Jede Produktion und jede Dienstleistung ist mit Kosten verbunden. Sie fallen vor allem für die Aktivitäten, die Ressourcen und für Partner an. In diesem Segment erfolgt die Erfassung aller Kosten (Fixkosten, Variable Kosten, Skaleneffekte etc.). Dafür sind die zentralen Fragen “Welches sind die wichtigsten mit unserem Geschäftsmodell verbundenen Kosten?”, “Welche Schlüsselressourcen sind am teuersten?” und “Welche Schlüsselaktivitäten sind am teuersten?” sehr wichtig!

9. Einnahmequellen (Revenue Streams)

In diesem Segment – rechts untern – sollte gut überlegt werden, in welcher Form man die Einnahmen erzielen möchte. Es gibt oft mehrere Wege, mit demselben Angebot Geld zu verdienen. Gerade in diesem Bereich kann man mit dem Business Model Canvas verschiedene Optionen gut durchspielen und neue Geschäftsmodelle identifizieren. Einmalzahlungen bringen schnell Geld in die Kasse. Ein Notierung und Auswertung der strategischen Überlegungen ist hierbei sehr ratsam. Dementsprechend lauten die zentralen Fragen: “Für welchen Nutzen sind unsere Kunden tatsächlich bereit zu zahlen?”, “Für was zahlen sie aktuell?”, “Wie zahlen sie aktuell?”, “Wie würden sie es bevorzugen zu zahlen?” und “Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?”.

Aussagen des Autors geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.