Mitbewerber identifizieren und hervorstechen [Konkurrenz-Analyse]

Was ist das USP Deines Start-ups? Die meistgestellte Frage bei Pitches ist unbestreitbar die Nachfrage des Alleinstellungsmerkmals. Ein Start-up sollte sich definitiv von der Masse abheben und ein einzigartiges, besonderes und lösungsorientiertes Produkt bzw. Dienstleistung anbieten. In diesem Beitrag erfährst Du, welche Faktoren beim USP wichtig sind und wie du anhand einer Konkurrenz-Analyse deine Konkurrenten identifizierst!

Was ist eigentlich ein USP?

Beginnen wir vorab mit einer kleinen Definition. Die Abkürzung USP (engl.: Uniqe Selling Proposition/Point) heißt auf deutsch so gut wie „Einzigartiges Verkaufsversprechen“. Dabei geht es um das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes beziehungsweise einer Dienstleistung. Diese Eigenschaft trägt im Endeffekt dazu bei, dass die Konkurrenz in den Hintergrund rückt und Konsumenten durch die Einzigartigkeit zum Kauf leichter überzeugt werden kann. Es gibt insgesamt drei Fragen, die den Kern des Alleinstellungsmerkmals bzw. USPS deiner innovativen Lösung ausmachen. Diese sind der Reihe nach:

1. „Was macht dein Produkt bzw. Dienstleistung so besonders?“
2. „Weshalb hebt sich deine Innovation von denen deiner Konkurrenz ab?“
3. „Aus welchem Grund entscheiden sich Kund*innen für dein Angebot und nicht für das der anderen?“

Alleinstellungsmerkmal in drei Schritten finden!

Kommen wir nun zur Frage, wie man letztendlich ein gutes Alleinstellungsmerkmal findet. Im ersten Schritt sollte die Zielgruppe, die Konkurrenz (dazu unten mehr) und die Produkteigenschaften identifiziert und analysiert werden. Denn auf der Suche nach den USPs des Produktes oder der Dienstleistung sollten die „Endkunden“ richtig identifiziert werden, um die Wünsche und Bedürfnisse festzustellen. Unmittelbar danach sollte im zweiten Schritt das Kundennutzen ermittelt werden. Hierbei ist die Frage „Welchen Nutzen bietet das Produkt bzw. Dienstleistung“ äußerst bedeutsam. Im dritten und letzten Schritt sollte die Einzigartigkeit beschrieben und auch vermittelt werden. Daraus resultierend sollte ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz verteidigungsfähig, zielgruppenorientiert und natürlich wirtschaftlich sein.

Eine Konkurrenz-Analyse durchführen!

Eine Konkurrenz-Analyse dient nicht nur der Identifizierung bzw. Analyse der Mitbewerber, sondern auch zur eigenen Positionierung im Markt. Denn nur somit wird deutlich ersichtlich, ob die Preisgestaltung oder das Produkt- bzw. Dienstleistungssortiment in Ordnung ist. Weiterhin kann je nach dem der eigene Fokus angepasst werden. Wir möchten uns aber nun mit der eigentlichen Durchführung der Konkurrenz-Analyse befassen.

Die erste Maßnahme einer Konkurrenz-Analyse sollte es sein, den eigenen Sektor detailliert zu definieren und analysieren. Hierbei ist es ratsam Keywords, Key-Faktoren und wichtige Merkmale herauszuarbeiten. Somit wird die Branche, in der man sich befindet, viel offener und alle wichtigen Kriterien, Eigenschaften und Bedürfnisse besser festgestellt. Als zweite Maßnahme sollten die Ziele der Wettbewerbs-Analyse genauer definiert und dokumentiert werden. So können relevante Daten erhoben und ausgewertet werden. Darauffolgend wird auch die Konkurrenz deutlich ersichtlich und eine konkrete Bestimmung bzw. Identifikation kann gemacht werden. Unser Rat ist es, sich die größten zehn Konkurrenten anzuschauen und deren Auftritt, Portfolio, negative Aspekte, positive Aspekte etc. im Detail zu betrachten und die wichtigsten zu dokumentieren. Zu guter Letzt sollten alle relevanten Informationen in einem Dokument, MindMap oder Tabelle aufgenommen, ausgewertet, interpretiert und das Wichtigste priorisiert werden. So können die einzelnen Punkte in den Marketingprozesse eingebunden und umgesetzt werden.

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