In 5 Schritten das Geschäftsmodell validieren!

Validiert euer Geschäftsmodell, bevor ihr es implementiert!

Jedes Start-up beginnt mit einer coolen Geschäftsidee. Du googelst nach einer bestimmten Ware oder Lösung und stellst fest, dass es diese noch gar nicht gibt, oder zumindest nicht so umfassend und großartig, wie es dir vorschwebt. Du denkst dir: Wie prima, eine Marktlücke! Und dann überläuft es dich kalt: Was, wenn gerade jetzt, in diesem Moment, jemand anderer dieselbe Idee hat? Erfahre jetzt, wie du in fünf Schritten das Geschäftsmodell validierst.

Schnell muss man sein in der heutigen Zeit, schneller als der Wettbewerb, denn sonst kann man es gleich lassen. Also entwickelst du wie der Teufel dein Geschäftsmodell und ehe du dich versiehst, hast du schon viel Zeit und eine Menge Geld investiert, in Logo und Markenschutz, Beratung und Programmierung. Der Markt ist groß, da muss einfach eine Scheibe vom Kuchen für dich abfallen.

Ist der Markt bereit für dein Geschäftsmodell?

Bisher ist der Markt auch ohne dich ausgekommen. Vielleicht ist er ja noch gar nicht bereit für dein Geschäftsmodell! Stell dir vor, du gehst mit einer neu entwickelten Plattform auf den Markt und die Nutzer nehmen sie einfach nicht an. Solche Szenarien geschehen täglich. Viele Start-ups verschwenden Zeit und Geld für die Entwicklung von toten Plattformen, die zwar gut gebaut aber nicht genutzt werden. Lest hierzu den sehr lehrreichen Artikel von Adam Berk, „What can be learned when sharing leads to failing“, der in dem Satz kulminiert:

„Theoretically we were solving 50 different problems
but actually solving none.“

Genau das ist das Problem: Anstatt über die Farbe eures Logos zu diskutieren, solltet ihr über die Probleme der Kunden reden, die ihr zu lösen gedenkt. Und dann mit euren Zielgruppen sprechen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, was diese tatsächlich wollen. Wir zeigen Euch jetzt, wie Ihr in fünf Schritten Euer Geschäftsmodell validieren euch vor solchen Misserfolgen bewahren könnt:

Schritt #1: Testet vor allem anderen den Markt!

Ihr braucht kein Logo und keine Website, um die Zugkraft eurer Idee zu testen. Die Gründer von AirBnB vermieteten am Anfang ihre eigenen Gästezimmer. Setzt euch das Ziel, mindestens zehn Leute zu finden, die bereit sind, zahlende Kunden (oder Anwender) zu werden. Wenn ihr keine zehn finden könnt, wie wollt ihr dann tausend finden?

Schritt #2: Löst ein echtes Problem!

Was bedeutet „echtes Problem“? Das ist etwas, das eure Zielkunden sich so sehr wünschen, dass sie bereit sind, dafür zu zahlen. Meistens geht es dabei um ganz persönliche Probleme, nicht um gesellschaftliche. Will heißen: Gebt den Usern etwas, das ihr Leben bequemer, einfacher, angenehmer oder billiger macht. AirBnB hat für seine Nutzer nicht das Problem „Wohnraumverschwendung“ gelöst, sondern das Problem „Wie finde ich während der Messe eine bezahlbare Unterkunft?“

Schritt #3: Baut ein Minimum Viable Product!

Nur keinen Entwicklungsaufwand in den Sand setzen, bevor ihr die Bestätigung habt, dass euer Angebot Abnehmer findet. Viele Ideen sind nicht so revolutionär, dass ihr eure App von Grund auf neu programmieren müsstet. Vielleicht existiert ein PaaS (Platform-as-a-Service)-Angebot, mit dem ihr ohne viel Aufwand einen ersten Entwurf realisieren könnt, auch wenn dieser noch nicht alle Features hat, die ihr wollt. Hauptsache, die Kernfunktionalität ist da, funktioniert und wurde benutzerfreundlich umgesetzt.

Schritt #4: Misstraut den Lobeshymnen!

Andrew Berk beschreibt, wie alle von seiner Idee einer Sharing Plattform begeistert waren. Massen von enthusiastischen E-Mails lobten seine Idee. Radio und Fernsehen stellten sich ein. Auf Start-up-Konferenzen wurde er herumgereicht. Am Ende stellt er ernüchtert fest: „People liked the idea of our idea. They didn’t like the solution. […] We were great in theory but not in practice.“

Stellt sicher, dass der Markt eure Lösung nicht nur toll findet, sondern sie braucht und annimmt. Und tut dies früh genug (siehe Tipp Nummer 1).

Schritt #5: Nutzerfeedback einholen!

Wenn euer Konzept eine Null ist, könnt ihr auch mit dem dreifachen Aufwand an Geld und Arbeit nichts anderes als eine Null erzielen. Deshalb die Anleihe bei dem alten Kölner Karnevalsschlager. Gerade Techies neigen dazu, sich in ihre tolle Funktionalität zu verlieben und blind zu werden für das (ausbleibende) Nutzerfeedback. Sie sagen sich: Wir müssen nur hart genug arbeiten, dann wird sich der Erfolg schon einstellen. Nichts da. Viel Arbeit mal null Chancen sind immer noch null Chancen.

Wer merkt, dass er ein totes Pferd reitet, sollte absteigen. Das mag schmerzlich sein, aber es ist eine Fähigkeit, die erfolgreiche Unternehmer auszeichnet. Jeder erfolgreiche Unternehmer ist schon einmal mit einem Projekt gescheitert und trotzdem erfolgreich geblieben – weil er den Instinkt dafür hatte, wann es Zeit ist, den Vorhang zu ziehen.

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